Persönlichkeitstypen:
Die Art und Weise wie eine Verhandlung abläuft, ist zuerst einmal eine Frage der aufeinandertreffenden Personen und deren individueller Charaktere. Die kulturelle Dimension der Persönlichkeit kommt dabei noch erschwerend hinzu, zumindest für denjenigen der sich diesen kulturellen Eigenarten nicht bewusst ist und demnach nicht damit umzugehen gelernt hat. Aber auch unabhängig von interkulturellen Problemen, wird man immer wieder in Verhandlungen auf verschiedenste Menschen treffen, die mit ihrer persönlichen Art Verhandlung entweder in positiver oder negativer Weise beeinflussen. Vom verständigen, umsichtigen und kompromissbereiten bis hin zum selbstherrlichen, egoistischen und arroganten Verhandlungspartner. Wie auch immer, die Kunst des Verhandelns ist hierbei eine gute Menschenkenntnis, die einen Umgang mit jeder Persönlichkeitsfacette erlaubt.
Positionswechsel:
Grundlage der Verhandlung sind Konzessionen, die sich jede beteiligte Partei aufgrund des gegenseitigen Meinungs- und Informationsaustausch gemacht hat. Sieht man mal von unvorhersehbaren Ereignissen ab, sollten die Prioritäten während der Verhandlung gleich bleiben. Mit jemandem, der sich wie die Fahne im Wind dreht, wird man keine erfolgreiche Verhandlung führen können, da er sich letztlich auf keine Position festlegen lassen wird. Will man dies verhindern, dann sollte für alle Beteiligten gelten, dass die wichtigen Fragen und Ziele nicht aus dem Augen zu verlieren sind.
Kompetenz:
Oftmals scheitern Verhandlungen daran, dass ein Verhandlungspartner Entscheidungen treffen muss bzw. soll, die nicht mehr im Rahmen seiner Entscheidungsbefugnis liegen. Bei Verhandlungen ist darauf zu achten, dass die beteiligten Personen die zu treffenden Entscheidungen auch vertreten können und mit den notwendigen Kompetenzen ausgestattet sind.
Unwahrheiten:
Eine Verhandlung und letztlich die Effektivität der Entscheidung hängt entscheidend vom Wahrheitsgehalt der gegenseitigen Vereinbarungen ab. Auch wenn man sich unter Umständen durch eine Lüge einen Vorteil verschafft, so ist dieser in der Regel nur von vorübergehender Dauer (Lügen haben kurze Beine!). Lügen zerstören die Basis jeder sinnvollen und damit erfolgreichen Verhandlung, nämlich das Vertrauen. Wer einmal lügt oder betrügt, wird es schwer haben dieses Vertrauen zurückzugewinnen und wieder an den Verhandlungstisch zurückzugelangen.
Inkonsequenz:
Wenn man eine Position vertritt oder eine Entscheidung fällt, dann muss diese auch gemäß der Vereinbarung umgesetzt werden. Auch hier riskiert man mit einem Fehlverhalten Vertrauensverlust und Ausschluss von zukünftigen Verhandlungen.
Faule Kompromisse:
Oftmals stellt sich heraus, dass eine Verhandlungspartei das bessere Droh- und Druckpotential hat, unabhängig von dem wahren Wert der Argumente. Entscheidungen werden deshalb manchmal nur unter einer gewissen Drohkulisse, mitunter auch mit Hilfe von irgendeiner Form von Erpressung, hervorgebracht. Faule Kompromisse treten in der Regel immer dann auf, wenn die Machtverhältnisse unverhältnismäßig unausgewogen sind und die mächtigere Partei keine Skrupel hat, ihren Vorteil auch auszuspielen. Hierdurch wird das Verhandlungsklima empfindlich gestört und es ist zu bezweifeln, dass auf dieser Grundlage eine langfristige Zusammenarbeit gesichert werden kann.
Mangelnde Vorbereitung:
Will man an einem Verhandlungs- und Entscheidungsprozess sinnvoll teilnehmen, so ist eine intensive Auseinandersetzung mit der zugrundeliegenden Thematik, der eigenen Position und, vor allem im internationalen Kontext, der beteiligten Personen und ihrer Eigenarten unabdingbar. Während die faktische Auseinandersetzung offenkundig im eigenen Sinn liegt, so sollte auf sozialer Ebene durch gegenseitiges Verständnis und Akzeptanz, die Chance auf einen positiven Verlauf der Verhandlungen unbedingt genutzt werden. Mangelnde Vorbereitung führt nicht nur zu suboptimalen Lösungen, sondern kann die zwischenmenschliche Basis gefährden.
Hindernisse im Verhandlungsprozess (allgemein)
