1. 1.1 Allgemeine Analyse 1.2 Verhandlungszyklus und dessen Phasen (HIER) 1.3
Die Verhandlung an sich ist von der Dauer wesentlich kürzer als die Vorbereitungsphase. Jetzt kommt es darauf an, das eigene Verhalten mit den Zielen der gewählten Strategie in Einklang zu bringen. Die Verhandlung stellt somit die Ernte der Vorbereitungsphase dar.
Die Verhandlung an sich lässt sich noch einmal in drei Phasen untergliedern. Die Entscheidungsfindung () zählt hier nicht zu der eigentlichen Verhandlung, sondern wird als eigenständiger Bestandteil dem Verhandlungszyklus zugeordnet.
Die erste Phase ist die Warmlaufphase beziehungsweise Kontaktphase. Alle Parteien können sich zu Beginn ein wenig kennenlernen und eine freundliche Atmosphäre schaffen. Wieviel Zeit und Aufwand für diesen Teil aufgebracht werden, hängt vom Gegenstand der Verhandlung ab, aber vor allem auch vom kulturellen Umfeld. In Asien oder aber auch in den arabischen Ländern kann diese Phase den bei weitem größten Teil der Zeit ausmachen, da sie sehr viel Wert auf den persönlichen Kontakt und die persönliche Beziehung legen. Zudem dient diese Phase zur Offenlegung aller auszusprechenden Themen sowie zur Einschätzung der Verhandlungspartner in Bezug auf ihre berufliche Stellung im Unternehmen und den damit verbundenen Verantwortungsbereich und -horizont.
Sind die Fragen des ersten Teils geklärt, so kann in die zweite Phase übergegangen werden, der Bekanntgabe der Positionen und Forderungen. Zu den grundlegenden Fragen dieser Verhandlungsphase, die zu klären sind, zählen "Was will die eigene Partei?", "Was will die Gegenseite und was ist somit verhandelbar?" Diese sachliche Phase soll freundlich, aber bestimmt die eigene Position vertreten und damit ein gutes Ergebnis innerhalb der integrativen Lösung () sicherstellen.
In der anschließenden Diskussionsrunde gilt es mit möglichst viel Kreativität und Geduld nach konstruktiven Lösungen für die bestehenden Meinungsverschiedenheiten und Konflikten zu suchen. Diese Phase ist der richtige Zeitpunkt für das eigentliche Verhandeln, den integrativen Teil, und der Herausarbeitung von alternativen Lösungsvorschlägen. An dieser Stelle sollte sich die in der ersten Kontaktphase aufgebaute freundliche und kooperative Atmosphäre auszahlen.
Die Verhandlung sollte mit der Aufstellung verschiedener Lösungsmöglichkeiten, die für alle eine möglichst annehmbares Ergebnis darstellen enden. Die Zusammenarbeit kann aber auch gescheitert sein, falls die Interessen als unvereinbar angesehen wurden, so dass es im schlimmsten Fall schon hier zu einem Abbruch kommen kann (Saner, 1997, S. 153 ff).
