1. 1.1 Allgemeine Analyse 1.2 Verhandlungszyklus und dessen Phasen (HIER) Planung 1.3
Die Vorbereitung ist eine der wichtigsten Phasen eines Verhandlungszykluses und macht einen wesentlichen Bestandteil des Erfolges beziehungsweise Misserfolges aus. Sie zählt zwar nicht zum sichtbaren Teil, spielt aber dennoch eine wesentliche Rolle.
Zunächst besteht der Auslöser einer Verhandlung, in der eigentlichen Konfliktwahrnehmung, schließlich soll eine Verhandlung dazu dienen, diesen zu lösen (). Neben der Klärung der eigenen Bedürfnisse sind sich auch Gedanken über die möglichen Erwartungen der anderen Partei zu machen. Dazu sind auf Fragen, wie z. B. "Wann gehe ich in die Verhandlung?", "Worum werde ich kämpfen?", "Weshalb möchte die andere Seite verhandeln?" oder "Welche Wünsche hat die andere Seite und wie kann ich sie erfüllen?" Antworten zu finden (Kellner, 1999, S. 81).
Nach dieser Analyse sind Ziele zu definieren, die die Wünsche aller anderen Beteiligten mit berücksichtigen. Auf diese Art und Weise wird gewährleistet, dass eine mögliche Konfrontation oder sogar Eskalation, durch die Verhandlung vermieden werden. Daher ist es sinnvoll, sich gleich zu Beginn zu überlegen, inwieweit einzelne Ziele aufgegeben werden können und in welchen Punkten auf keinen Fall nachgegeben werden soll.
Abschließend ist unter Berücksichtigung der Ziele die Strategie (LINK zu Verhandlungsstrategien) festzulegen. Weitere Einflussgrößen wie z. B. die Machtverhältnisse, Bedeutung der Verhandlung, Beziehung zwischen den Verhandelnden und (gemeinsamen)Interessen sind bei der Wahl der Strategie zu berücksichtigen.
Die eigentliche Waffe im Kampf der Verhandlung ist die Taktik (LINK zu Verhandlungstaktiken). Der zweckmäßige Einsatz möglichst vieler Taktiken ist zur Realisierung der gewählten Strategie erstrebenswert. Allerdings sollte jeder nur die Taktik anwenden, die er perfekt beherrscht, ansonsten kann eine noch so gut ausgearbeitete Strategie fehlschlagen (Saner, 1997, S. 28 ff).
